Pre-sales và câu chuyện thực thi lời hứa

GetFly CRM - Trong kinh doanh, pre-sales (bán trước) là một trong những chiến lược rất hay, giúp tối ưu hóa dòng tiền, đặc biệt là trong trường hợp doanh nghiệp bị hạn chế về nguồn vốn để sản xuất, thử nghiệm và quảng bá sản phẩm của mình.

Tuy nhiên theo tôi thì pre-sales cũng có mặt trái là đã cầm tiền của người khác rồi thì trách nhiệm thực thi đảm bảo hài lòng khách hàng càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Cùng một số tiền phải trả, cùng một sản phẩm được nhận, nhưng khách hàng trả tiền trước luôn mong muốn có được nhiều hơn so với khách hàng trả sau. Và tôi nghĩ chuyện này cũng dễ hiểu.

Cái được của pre-sales là rõ ràng - có tiền, có khách hàng cam kết, nhưng cái mất của pre-sales mà không thực thi được trọn vẹn: sự bất bình của khách hàng, những thương vụ tiềm năng lớn hơn bị mất đi, lại rất thầm lặng và rất dễ bỏ qua. Dưới đây là câu chuyện của bản thân tôi.

Tôi biết một anh doanh nhân thành đạt, bên cạnh hoạt động kinh doanh chính của mình, còn làm đào tạo, huấn luyện về kinh doanh, đầu tư, phát triển. Tôi cũng thường xuyên đọc của bài viết của anh và cảm nhận thấy nhiều điều hữu ích, do đó cũng dự định có dịp sẽ đến học anh. Nhưng về sau do công việc quá bận rộn, không thể dành thời gian vài ngày đi học.

Cũng bởi vì tôi lại thích hình thức trò chuyện cá nhân, một hình thức Mentorship (cố vấn) nhiều hơn - vì tôi biết được rằng, trong bất kỳ lĩnh vực gì, có cho mình một người mentor (cố vấn) là vô cùng quan trọng. Do đó tôi tìm hiểu và biết được doanh nhân này cũng có một chương trình cố vấn cá nhân, học tập 1 - 1. Tất nhiên, chi phí rất cao. Tuy nhiên, tôi vẫn cân nhắc sử dụng dịch vụ này.

Một ngày nọ, tôi nhận được email của anh, chia sẻ về một quyển sách anh đang trong quá trình viết, sẽ chính thức bán trong tháng tới, nhưng tôi được quyền mua trước, với một số ưu đãi gì đó tôi không còn nhớ. Tôi không bận tâm gì và chuyển tiền thanh toán ngay.

Đến đúng ngày hẹn nhận sách, tôi nhận được thông báo từ anh là sách chưa hoàn thành, nên chưa thể bán được, cùng lời xin lỗi. Và hẹn một vài tuần tới sẽ giao sách.

Đến ngày hẹn lần thứ hai, tôi lại tiếp tục nhận được thông báo từ anh, là do vấn đề trục trặc gì đó, sách vẫn chưa hoàn thiện và chưa thể bán, một lời xin lỗi tiếp theo. Và lần này thì không nói bao giờ có thể nhận sách.

Việc phải thanh toán trước và không nhận được sách đúng thời hạn - do giá tiền của một quyển sách không đáng là bao - không làm cho tôi thực sự bức xúc đến nỗi phải than phiền hay kêu la gì. Thậm chí, nếu anh có không giao sách chăng nữa thì tôi cũng cho qua. Tuy nhiên, từ tình huống này tôi có một quyết định, tôi không xem xét sử dụng dịch vụ cố vấn đắt tiền của anh nữa.

Vì sao? Cố vấn là một việc cần sự tận tâm và gắn kết, cam kết vô cùng lớn. Nếu có một người có thể cố vấn đúng những gì tôi cần, tôi sẵn lòng trả số tiền cao hơn cả dịch vụ cố vấn mà anh cung cấp. Tuy nhiên, tôi thấy, nếu một lời hứa nhỏ là giao một quyển sách anh cũng không làm được, thì việc cố vấn đương nhiên càng không thể làm đúng nghĩa.

Trong trường hợp này, nếu anh ấy, kèm theo lời xin lỗi, đề nghị chuyển trả lại tôi số tiền mua sách mà tôi đã trả trước, thì mặc dù số tiền cũng không đáng bao nhiêu, nhưng tôi vẫn sẽ đánh giá cao dịch vụ của anh và cân nhắc làm việc với anh.

Như bạn có thể thấy, đôi khi, một việc vô cùng nhỏ lại mang tính quyết định cho những thương vụ, hợp đồng lớn hơn rất nhiều. Bạn không bao giờ cảm nhận được hết sự không hài lòng của khách hàng, bởi vì sự bất bình phải rất cao khách hàng mới đủ lý do để kêu la oán thán đến tai bạn. Do đó, hãy cẩn trọng với những lời hứa.

Trong khi bạn đang bận rộn với những khách hàng hiện tại mà bạn biết, có rất nhiều khách hàng tiềm năng đang cân nhắc làm việc với bạn từ xa, và ảnh hưởng của họ trong nhiều trường hợp là không hề nhỏ.

>> BÍ QUYẾT CẢI THIỆN PHÒNG SALES CỦA BẠN