Inbound Marketing - Vùng đất thánh của Doanh nghiệp

Từ năm 2006, Inbound Marketing đã trở thành phương pháp marketing hiệu quả nhất dành cho việc kinh doanh trực tuyến. Thay vì giống như outbound marketing truyền thống chi ra rất nhiều tiền cho quảng cáo, mua danh sách email và trông chờ lead, thì inbound marketing tập trung vào việc sáng tạo những nội dung chất lượng để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp và sản phẩm của mình. Bằng cách sắp xếp các nội dung phù hợp và thỏa mãn sở thích của khách hàng, người đọc sẽ tự nhiên bị bạn thu hút, lúc đó bạn sẽ chuyển đổi họ thành khách hàng, chốt đơn hàng và thỏa mãn họ theo thời gian.

Phương pháp inbound marketing

Cách tốt nhất để biến người lạ thành khách hàng và quảng bá cho doanh nghiệp của bạn

Quy trình của phương pháp inbound marketing

Dọc phía trên là 4  hoạt động Marketing (thu hút, chuyển đổi, chốt đơn, làm thỏa mãn) doanh nghiệp cần thực hiện để có được khách hàng truy cập, Leads và khách hàng tiềm năng. Phía bên dưới là các công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để thực hiện 4 hoạt động trên (lưu ý: Các công cụ được liệt kê theo hành động để chỉ việc được sử dụng đầu tiên, chứ không phải là duy nhất. Ví dụ như email có thể cần thiết trong nhiều giai đoạn của quá trình này)

Inbound marketing là gì?

Inbound marketing là một cách tiếp cận tập trung thu hút khách hàng bằng các nội dung có hữu ích và các tương tác liên tục chứ không bị gián đoạn. Khách hàng tiềm năng sẽ tìm thấy công ty của bạn thông qua các kênh như blog, công cụ tìm kiếm và phương tiện truyền thông xã hội.

4 giai đoạn của Inbound marketing

Tạo ra nội dung và truyền tải (Content creation + distribution)

Sáng tác các nội dung nhằm đáp ứng các nhu cầu và giải đáp khó khăn của khách hàng tiềm năng, sau đó chia sẻ nội dung một cách rộng rãi.

Tiếp thị theo vòng đời của khách hàng (lifecycle marketing)

Trong những giai đoạn khác nhau của khách hàng từ khi biết sản phẩm cho đến khi trở thành khách hàng sẽ có các cách thức marketing khác nhau

Cá nhân hóa (Personalization)

Điều chỉnh nội dung của bạn theo mong muốn và nhu cầu của người đọc. Theo thời gian khi bạn hiểu thêm về khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cá nhân hóa các thông điệp của mình theo nhu cầu cụ thể của họ.

Đa kênh (multi-channel)

Về bản chất , Inbound marketing sẽ triển khai trên nhiều kênh khác nhau và cùng một lúc bởi vì khách

hàng có thể sẽ tương tác với bạn ở bất kỳ  một kênh nào.

Tích hợp ( Integration)

Những công cụ sáng tạo, phân tích và đo lường sẽ hoạt động trơn tru như một bộ máy cho phép bạn tập trung chia sẻ đúng nội dung, đúng thời gian ở đúng nơi.

Thực hiện marketing theo cách mà mọi người yêu thích

Bằng việc chia sẻ đúng nội dung vào đúng nơi đúng thời điểm, hoạt động marketing của bạn sẽ trở nên hữu ích và gần gũi với khách hàng. Khách hàng sẽ ngày càng yêu thích công ty của bạn hơn  mà không cảm thấy bị làm phiền như những phương thức quảng cáo truyền thống trước đây.

4 bước của hoạt động Inbound Marketing

1.Thu hút ( Attract)

Nhiều người truy cập vào website chưa chắc đã là tốt. Chúng ta không cần thu hút nhiều người quan tâm, mà chỉ cần những người thực sự quan tâm và có nhu cầu để trở thành Lead, và sau đó sẽ chuyển đổi thành khách hàng. Vậy đối tượng nào bạn nên hướng tới? Những khách hàng tiềm năng hay còn được gọi là người mua thường sở hữu các đặc điểm chung và yêu thích sản phẩm của bạn.

Những khách hàng lý tưởng hay còn được gọi là Người Mua sẽ hội tụ những đặc điểm mà khách hàng thực sự thích về sản phẩm của bạn. chân dung của những khách hàng này được thể hiện qua các mục tiêu, thử thách và băn khoăn chung đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn, cũng như các thông tin chung về nhân khẩu học của một nhóm khách hàng cụ thể mà bạn đang hướng tới. Nói tóm lại, khách hàng luôn ở xung quanh bạn và công ty của bạn phải hướng tới họ.

Một số công cụ quan trọng được sử dụng để thu hút lượt truy cập của khách hàng trên website của doanh nghiệp bạn:

• Viết Blog (Blogging) : Inbound marketing  nên bắt đầu bằng việc viết blog, đây là cách cách tốt nhất để thu hụt lượng truy cập vào trang web của bạn. Để tiếp cận được khách hàng mục tiêu, bạn cần tạo ra những nội dung mang tính giáo dục và giải đáp những câu hỏi thắc mắc của khách hàng.
• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO – search engine optimizing) : Hành trình mua hàng trực tuyến thông thường sẽ bắt đầu bằng việc sử dụng công cụ tìm kiếm để trả lời cho các vấn đề mà họ đang quan tâm và thắc mắc. Vì vậy, cần phải đảm bảo rằng những thông tin doanh nghiệp của bạn cung cấp cho khách hàng xuất hiện đúng vị trí nổi bật nhất khi họ tìm kiếm. Để làm được điểu này, bạn cần phẩn phân tích cẩn thận các từ khóa quan trọng, tối ưu hóa các trang, tạo ra các nội dung phù hợp và xây dựng liên kết cho những từ khóa mà nhóm khách hàng bạn hướng tới đang tìm kiếm.
• Các trang web (pages) - Website của bạn giống như là một cửa hàng trực tuyến, vì vậy bạn cần phải tối ưu hóa trang web để thu hút và truyền tải thông điệp bạn muốn đến với khách hàng mục tiêu. Hãy biến website của bạn thành một "thư viên" lưu trữ những nội dung hữu ích để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng nhất.
• Phương tiện truyền thông xã hội (Social publishing) - Điều quan trọng để cho inbound marketing thành công chính là nhờ các nội trung bạn tạo ra và các phương tiện truyền thông xã hội sẽ giúp bạn chia sẻ những thông tin giá trị này đến với khách hàng mục tiêu, tương tác với họ và tạo ra ấn tượng cho thương hiệu của mình. Hãy cố gắng tương tác với họ càng nhiều càng tốt, trên những kênh được họ dành thời gian mỗi ngày.

2. Chuyển đổi (Convert)

Sau khi đã thu hút lượt truy cập đến với website, thì bước tiếp theo là hãy chuyển đổi những người này thành Leads và thu thập các thông tin cá nhân của họ. ít nhất thì bạn cần có email của mỗi người. Đối với người làm marketing online, thì thông tin về khách hàng là điều quý giá nhất. Muốn khách hàng truy cập vào website  để lại thông tịn cá nhân của họ, thì bạn phải cho họ những thông tin hữu ích và có giá trị để đổi lại. Đó có thể là chia sẻ tài liệu dưới dạng ebook, hình ảnh, CD…

Một vài công cụ dùng để chuyển đổi khách truy cập thành leads:

• Biểu mẫu (FORM) – Để khách truy cập trở thành leads, thì họ phải điền  những thông tin cá nhân vào một biểu mẫu. Bạn nên tối ưu hóa các biểu mẫu để bước này trở nên dễ dàng nhất có thể.
• Kêu gọi hành động (call-to-action): Lời kêu gọi hành động là một nút hoặc các nút liên kết nhằm để khuyến khích khách hàng  thực hiện một hành động ví dụ như “Tải tài liệu về máy tính” hay “tham dự vào webinar”. Nếu CTA không đủ hấp dẫn , bạn sẽ không thể tạo ra được leads nào cả.
• Landing pages – khi người truy cập click vào CTA, hệ thống sẽ chuyển họ đến một trang đích. Đây là nơi thực hiện lời kêu gọi hành động, và là nơi những khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra thông tin mà bạn cần để đội ngũ khách hàng sẵn sàng tương tác. Khi khách truy cập trang web điền vào form ở trên trang đích thì họ trở thành lead .
• Thông tin liên hệ (contacts) – theo dõi và lưu trữ các thông tin về leads trong một cơ sở dữ liệu chung của bạn. Việc này sẽ giúp bạn nắm được mọi tương tác bạn đã có với những khách hàng – dù là qua email, Landing Page, mạng xã hội hay các kênh truyền thông khác – đồng thời giúp bạn tối ưu hóa các tương tác trong tương lai để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuyển đổi họ, chốt đơn hàng hiệu quả hơn và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3. Chốt đơn (Close)

Sau khi bạn đã thu hút được đúng người truy cập website và đã chuyển đổi họ thành các Lead thành công, đã đến lúc bạn chuyển những Lead đó thành khách hàng của mình. Để bán hàng được cho khách, bạn cần phải sử dụng những công cụ Marketing dưới đây để đảm bảo thành công trong việc chốt sales đúng thời điểm.

Những công cụ chốt sales bao gồm:

• CRM – Theo dõi các thông tin về địa chỉ liên lạc, email, số điện thoại của khách hàng một cách chi tiết nhất trong hệ thống của bạn để đảm  bảo bạn có thể liên lạc với khách hàng tiềm năng khi cần thiết. Hệ thống CRM sẽ giúp bạn lên kế hoạch để tương tác với khách hàng một cách tốt nhất.
• Báo cáo khép kín (Closed-loop Reporting) – Làm sao bạn có thể biết được hoạt động Marketing nào mang lại những Lead tốt nhất? Đội ngũ bán hàng của bạn có chuyển đổi thành công những Lead tốt nhất đó thành khách hàng thực sự không? Việc tích hợp với hệ thống Quản trị quan hệ khách hàng (CRM – Customer Relationship Management ) có thể cho phép bạn phân tích và đánh giá chính xác hiệu quả phối hợp giữa đội ngũ bán hàng và bộ phận Marketing.
• Email – Bạn sẽ làm gì nếu một người đọc click vào CTA của bạn, điền vào các bảng mẫu trong Landing Page, hay tải về các tài liệu chuyên sâu, nhưng vẫn chưa sẵn sàng để trở thành một khách hàng thực sự? Một chuỗi các email chia sẻ những nội dung hữu ích sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin với các khách hàng tiềm năng, và thu hút họ đến gần hơn với quá trình mua hàng.
• Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) – Quá trình tự động hóa Marketing liên quan đến việc tạo ra các email Marketing và Lead nurturing (chăm sóc Lead) theo những nhu cầu và giai đoạn khác nhau trong chu trình bán hàng của từng Lead. Ví dụ, nếu một người đọc tải về một tài liệu bạn đã chia sẻ trước đó, bạn có thể thiết lập và gửi cho họ một danh sách những email có cùng chủ đề liên quan tới tài liệu bạn chia sẻ. 

4. Làm thỏa mãn (Delight)

Phương pháp Inbound Marketing chủ yếu tập trung vào việc cung cấp những nội dung đáng chú ý đến người dùng, dù họ chỉ là khách truy cập vào web, Lead, hay những khách hàng mà doanh nghiệp hiện có. Nhiều doanh nghiệp đã bỏ quên khách hàng của mình sau khi họ đã mua hàng. Những người làm Marketing Inbound nên tiếp tục tương tác, nâng cao sự hài lòng và tìm cách tiếp tục bán thêm cho những khách hàng hiện tại để họ trở thành những người khách hàng trung thành và góp phần quảng bá cho những sản phẩm mà họ yêu thích. Những công cụ được sử dụng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng bao gồm:

• Khảo sát (Surveys) - Cách tốt nhất để tìm hiểu khách hàng của bạn mong muốn gì là bằng cách yêu cầu họ. Sử dụng các câu hỏi, feedback để khảo sát khách về độ thỏa mãn đối với sản phẩm mà bạn cung cấp cho họ.
• CTA thông minh (Smart CTA) – gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và chương trình ưu đãi phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
• Social Media – Sử dụng nhiều nền tảng xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng.
• Email và Tự động hóa Marketing – Cung cấp cho những khách hàng hiện có của bạn những nội dung thực sự ấn tượng có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình, cũng như giới thiệu những sản phẩm và tính năng nới có thể khiến họ quan tâm.

Inbound Marketing sẽ không phát huy hiệu quả nếu bạn không thật sự nỗ lực, triển khai, ứng dụng và liên tục hoàn thiện cho doanh nghiệp của mình. Và bạn có thể bắt đầu triển khai hoạt động Inbound Marketing bằng cách sử dụng những công cụ và ứng dụng giúp bạn tạo ra và chia sẻ những nội dung hấp dẫn tới đúng người, ở đúng nơi và vào đúng thời điểm.

Nguồn: Hubspot